Le merchandising, qu’il soit bien ou mal utilisé, a une influence considérable sur le comportement d’achat du consommateur. En effet, bien au-delà de la simple présentation de produits, le merchandising représente une stratégie commerciale à part entière, capable de sublimer un produit, d’influencer subtilement l’acheteur et d’optimiser ainsi les ventes. Au cœur de cette approche se trouve le client lui-même, dont les attentes et les envies sont soigneusement étudiées afin de lui offrir une expérience en magasin qui stimule à la fois sa curiosité et son désir d’achat.
Qu’est-ce que le merchandising et pourquoi est-il important ?
Le merchandising regroupe l’ensemble des techniques visant à optimiser la présentation des produits dans un espace de vente afin d’inciter le client à l’achat. Il s’agit d’un enjeu majeur pour les entreprises, car une bonne stratégie de merchandising peut non seulement augmenter le panier moyen du consommateur, mais aussi optimiser la gestion des stocks et maximiser la rentabilité des espaces de vente.
Il existe de nombreuses techniques de merchandising, allant de l’agencement de l’espace de vente à la mise en scène des produits, en passant par l’utilisation de musiques ou de parfums spécifiques pour créer une ambiance propice à l’achat. Dans cette vaste palette de stratégies, certaines se sont imposées comme particulièrement efficaces pour augmenter vos ventes d’entreprise. Nous vous en présentons cinq dans cet article.
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Stratégie de merchandising 1 : emplacement stratégique du produit
Il est bien connu que certains emplacements dans un magasin sont plus propices à la vente que d’autres. Ces « zones chaudes » sont les endroits où le client passe le plus de temps, et où son regard est le plus souvent porté. Elles représentent une véritable mine d’or pour le merchandiser, qui doit donc veiller à y mettre en valeur les produits les plus attractifs ou les plus rentables.
Si cela peut sembler évident lorsqu’il s’agit d’un magasin physique, la même règle s’applique également dans le monde du commerce en ligne. Par exemple, sur une page web, les zones situées « au-dessus de la ligne de flottaison » (c’est-à-dire visibles sans avoir à faire défiler la page) sont généralement plus regardées par l’internaute. On veillera donc à y placer des produits phares, ou des promotions spéciales.
Stratégie de merchandising 2 : valorisation du produit
Mettre en avant un produit ne suffit pas toujours à attirer l’attention du consommateur. Encore faut-il que celui-ci ait envie d’acheter ce produit. Pour cela, il est essentiel de soigner la présentation du produit, afin de mettre en valeur ses qualités et d’inciter le client à l’achat.
Cela peut passer par une mise en scène soignée, une description attrayante, voire l’organisation d’animations ou de démonstrations en magasin. L’objectif est de créer un véritable désir chez le consommateur, et de lui donner l’impression que l’achat de ce produit lui apportera une véritable valeur ajoutée.
Stratégie de merchandising 3 : utilisation des offres spéciales
Les offres spéciales constituent un levier de vente particulièrement efficace, car elles créent une véritable urgence chez le consommateur. En effet, ce dernier a généralement tendance à reporter son achat, sauf si une incitation particulière l’encourage à passer à l’acte immédiatement.
Les techniques sont nombreuses : soldes, promotions, ventes flash, ventes privées, offres de dernière minute, cadeaux offerts pour un certain montant d’achat… L’important est de créer un sentiment d’opportunité, et de donner l’impression au consommateur qu’il réalise une bonne affaire. Cette stratégie est particulièrement efficace lorsqu’elle est couplée à une communication soignée, qui informe le client de ces offres spéciales et suscite son intérêt.
Stratégie de merchandising 4 : utilisation du marketing sensoriel
Le consommateur n’est pas seulement un être rationnel, il est aussi et surtout un être émotionnel et sensible. C’est pourquoi les sensations vécues en magasin peuvent grandement influencer sa décision d’achat. Il ne s’agit pas seulement de ce qu’il voit (l’esthétique des produits, l’agencement du magasin), mais aussi de ce qu’il ressent (la température, l’éclairage), ce qu’il entend (la musique, les bruits), ce qu’il touche (la texture des produits, leur poids) et même ce qu’il sent (les parfums).
C’est pourquoi de plus en plus d’entreprises ont recours au marketing sensoriel, qui vise à créer une expérience d’achat agréable et mémorable pour le consommateur. Cela peut passer par la diffusion de musiques d’ambiance, l’utilisation de parfums spécifiques, la mise en place d’éclairages chauds et accueillants, ou encore l’organisation d’animations en magasin (dégustations, ateliers, démonstrations…).
Stratégie de merchandising 5 : fourniture d’un excellent service client
Enfin, n’oublions pas que le merchandising ne se résume pas à la seule présentation des produits. Il englobe également tous les services associés à l’achat : conseil, essayage, livraison, service après-vente… Ces services représentent un véritable levier de satisfaction et de fidélisation du client, et peuvent donc contribuer à augmenter vos ventes.
L’important est de veiller à ce que tous les collaborateurs de l’entreprise, du vendeur en magasin au conseiller clientèle en ligne, en passant par le livreur ou le technicien après-vente, soient impliqués dans cette politique de service client. Ils en sont les premiers ambassadeurs et peuvent grandement contribuer au succès de votre stratégie de merchandising.
Conclusion
Le merchandising est un élément incontournable pour augmenter les ventes de votre entreprise. Loin de se limiter à la seule mise en valeur des produits, il recouvre une multitude de techniques destinées à influencer positivement le comportement d’achat du consommateur. Stratégiquement utilisées, elles peuvent non seulement vous permettre de distinguer votre offre de celle de vos concurrents, mais aussi de maximiser votre chiffre d’affaires et votre rentabilité.
Cependant, pour être efficace, la stratégie de merchandising doit être soigneusement planifiée et constamment ajustée en fonction des retours clients et des évolutions du marché. N’hésitez donc pas à vous faire accompagner par des professionnels du merchandising, qui sauront vous aider à mettre en place une stratégie sur mesure, parfaitement adaptée à vos produits et à votre cible clientèle.
